10 психологічних хитрощів
Перед початком варто зазначити, що жоден з наведених способів не потрапляє під те, що можна назвати «темне мистецтво впливу на людей. Все, що може зашкодити людині або зачепити її гідність тут не наводитися.
Це способі, за допомогою яких можна завоювати друзів і впливати на людей, використовуючи психологію, без того, щоб змушувати кого-небудь погано себе почувати.
Психологічні хитрощі
10. Просіть про послугу
Хитрість: просіть когось про послугу для вас (спосіб, відомий як ефект Бенджаміна Франкліна).
Легенда свідчить, що Бенджамін Франклін одного разу хотів завоювати прихильність людини, яка не любила його. Він попросив цю людину позичити йому рідкісну книгу, а коли отримав її, дуже люб’язно подякував їй.
У результаті людина, яка не особливо хотіла навіть розмовляти з Франкліном, подружилася з ним. За словами Франкліна: «той, хто одного разу зробив вам добру справу, буде більш схильний до того, щоб зробити для вас що-небудь хороше ще раз, ніж той, комо ви самі пов’язані».
Вчені вирішили перевірити цю теорію, і в результаті виявили, що ті люди, яких дослідник просив про особисте послугу, були набагато більш прихильні до фахівця порівняно з іншими групами людей.
Вплив на поведінку людини
9. Цільтесь вище
Хитрість: завжди просіть більше, ніж вам потрібно, а потім опускайте планку.
Цей прийом іноді називають «підхід дверима в обличчя». Ви звертаєтеся до людини з дійсно занадто завищеними запитом, від якого вона, швидше за все, відмовиться.
Після цього ви повертаєтеся з проханням «рангом нижче», а саме з тим, що вам насправді від цієї людини потрібно.
Цей трюк може здаватися вам чимось нелогічним, але ідея полягає в тому, що людина буде почувати себе погано після того, як відмовить вам. Однак, вона пояснить це собі дурістю прохання.
Тому наступного разу, коли ви до неї звернитесь зі своєю реальною потребою, вона буде відчувати себе зобов’язаною вам допомогти.
Вчені після випробування на практиці цього принципу, прийшли до висновку, що він насправді працює, тому що людина, до якої спочатку звертаються з дуже «великим» проханням, а потім повертаються до неї ж і просять про мале, відчуває, що допомогти вам повинна саме вона.
Вплив імені на людину
8. Називайте імена
Хитрість: використовуйте ім’я людини або називайте її посаду в залежності від ситуації.
Дейл Карнегі, автор книги «Як завоювати друзів і впливати на людей», вважає, що часте згадування в розмові імені людини є надзвичайно важливим.
Він підкреслює, що ім’я людини на будь-якій мові – це саме солодке поєднання звуків для нього. Карнегі говорить про те, що ім’я – це основна складова людської ідентичності, тому, коли ми його чуємо, то зайвий раз отримуємо підтвердження своєї значимості.
Саме тому ми відчуваємо себе більш позитивно налаштованим по відношенню до людини, яка підтверджує нашу значимість у світі.
Однак, використання в мовленні посади чи іншої форми звернення також може мати сильний вплив. Ідея полягає в тому, що якщо ти ведеш себе, як певний тип людини, то ти станеш людиною. Це дещо схоже на пророцтво.
Щоб використовувати цю методику для впливу на інших людей, ви можете звертатися до них так, ким вам хотілося б їх бачити. У підсумку вони почнуть думати про себе саме в цьому ключі.
Це дуже просто, якщо ви хочете зблизитися з певною людиною, то частіше називайте його «друг», «товариш». Або ж посилаючись на когось, у кого б ви хотіли працювати, можете назвати його «босом». Але майте на увазі, що іноді це може вийти боком.
Вплив слів на людину
7. Лестіть
Хитрість: лестощі можуть привести вас туди, куди вам потрібно.
Це може здатися очевидним, на перший погляд, але є деякі важливі застереження. Для початку варто відзначити, що якщо лестощі не є щирими, то від них, швидше за все, буде більше шкоди, ніж користі.
Проте, вчені, які вивчали лестощі і реакції людей на них, виявили кілька дуже важливих речей.
Простіше кажучи, люди завжди намагаються підтримувати когнітивний баланс, намагаючись організовувати свої думки і почуття аналогічним чином.
Тому, якщо лестите людині, самооцінка якої висока, причому лестощі щирі, ви сподобаєтеся йому більше, тому як лестощі співпадуть з тим, що вона думає про себе.
Однак, якщо ви лестите тому, у кого самооцінка страждає, то можливі негативні наслідки. Цілком імовірно, що він стане до вас гірше ставитися, тому що це не перетинається з тим, як він себе сприймає.
Безумовно, це не означає, що людину з низькою самооцінкою варто принижувати.
Способи впливу на людей
6. Відображайте поведінку інших людей
Хитрість: будьте дзеркальним відображенням поведінки іншої людини.
Дзеркальне відображення поведінки також відомо як мімікрія, і це щось, що певному типові людей властиве їх натурі.
Людей з цією навичкою називають хамелеонами, тому як вони намагаються злитися з навколишнім середовищем шляхом копіювання чужої поведінки, манер і навіть мови. Тим не менш, цей навик можна використовувати цілком свідомо, і це відмінний спосіб для того, щоб сподобатися.
Дослідники вивчали мімікрію і виявили, що ті, кого копіювали, були дуже прихильно налаштовані по відношенню до людини, яка копіювала їх.
Також фахівці прийшли до ще одного, більш цікавого висновку. Вони виявили, що люди, у яких є наслідувачі, набагато прихильніше ставилися до людей загалом, навіть до тих, хто не був залучений до дослідження.
Цілком ймовірно, що причина такої реакції криється в наступному. Наявність людини, яка дзеркально відображає вашу поведінку, підтверджує вашу значимість. Люди відчувають більшу впевненість в собі, таким чином, вони щасливіші і добре налаштовані по відношенню до інших людей.
Психологія впливу на людей
5. Користуйтеся втомою
Хитрість: просіть про послугу, коли бачите, що людина втомилася.
Коли людина втомлюється, вона стає більш сприйнятливою до будь-якої інформації, будь то звичайне висловлювання про щось або прохання. Причина в тому, що коли людина втомлюється, це відбувається не тільки на фізичному рівні, її ментальний запас енергії також виснажується.
Коли ви звертаєтеся з проханням до втомленої людини, найімовірніше, ви не отримаєте певної відповіді відразу, а почуєте: «я зроблю це завтра», тому як він не захоче приймати ніяких рішень на даний момент.
На наступний день, швидше за все, людина насправді виконає ваше прохання, тому що на підсвідомому рівні більшість людей намагаються тримати своє слово, тому ми стежимо, щоб те, що ми говоримо, збігалося з тим, що робимо.
Психологічний вплив на людину
4. Пропонуйте те, від чого людина не зможе відмовитися
Хитрість: почніть розмову з того, від чого співрозмовник не зможе відмовитися, і ви досягнете того, що вам потрібно.
Це зворотна сторона підходу «дверима в обличчя». Замість того, щоб почати розмову з прохання, ви починаєте з чогось незначного. Як тільки людина погодиться вам допомогти в малому, або просто погодиться на щось, можна пускати в хід «важку артилерію».
Фахівці перевірили цю теорію на маркетингових підходах. Вони почали з того, що просили людей про висловлення підтримки на захист тропічних лісів і навколишнього середовища, що є дуже простий проханням.
Як тільки підтримка була отримана, вчені виявили, що тепер людей набагато легше переконати купити продукти, які сприяють цій підтримці.Однак, не варто починати з одного прохання і відразу ж переходити на інше.
Психологи виявили, що набагато ефективніше зробити перерву на 1-2 дні.
Прийоми впливу на людей
3. Зберігайте спокій
Хитрість: не слід поправляти людину, коли вона не права.
У своїй знаменитій книзі Карнегі також підкреслював, що не слід говорити людям про їх неправоту. Це, як правило, ні до чого не призведе, а ви просто потрапите в немилість до цієї людини.
Насправді є спосіб показати незгоду, продовжуючи при цьому ввічливу розмову, не кажучи нікому про те, що він не прав, але вразивши співрозмовника до глибини душі.
Метод був винайдений Реєм Рэнсбергером (Ray Ransberger) і Маршаллом Фріцем (Marshall Fritz). Ідея досить проста: замість того, щоб сперечатися, вислухайте те, про що говорить людина, а потім спробуйте зрозуміти, що вона відчуває і чому.
Після цього вам слід пояснити людині ті моменти, які ви з нею поділяєте, і використовувати це як відправну точку для роз’яснення своєї позиції. Це зробить її більш прихильною до вас, і вона, найімовірніше, прислухається до того, що ви говорите, при цьому, не втративши своєї особи.
Вплив людей один на одного
2. Повторюйте слова свого співрозмовника
Хитрість: перефразуйте те, що говорить людина і повторюйте те, що вона сказала.
Це один з найбільш дивовижних способів впливати на інших людей. Таким чином ви показуєте своєму співрозмовнику, що ви його розумієте, вловлюєте його почуття і ваша емпатія щира.
Тобто, перефразовуючи слова свого співрозмовника, ви досягнете його прихильності дуже легко. Це явище відоме як рефлективне слухання.
Дослідження показали, що коли лікарі користуються цим прийомом, люди більше розкриваються перед ними, і їх «співробітництво» виходить більш плідним.
Це легко використовувати і в бесіді з друзями. Якщо ви будете слухати, що вони говорять, а потім перефразувати сказане, формуючи питання для підтвердження, вони будуть відчувати себе дуже комфортно з вами.
У вас буде міцна дружба, і вони будуть активніше прислухатися до того, що ви говорите, тому як вам вдалося показати, що ви про них дбаєте.
Методи впливу на людей
1. Кивайте головою
Хитрість: трохи кивайте головою під час розмови, особливо якщо хочете попросити про щось свого співрозмовника.
Вчені виявили, що коли людина киває, слухаючи когось, він з більшою ймовірністю погодиться зі сказаним. Вони також виявили, що якщо ваш співрозмовник киває, то ви в більшості випадків також будете кивати.
Це цілком зрозуміло, тому що люди часто несвідомо імітують поведінку іншої людини, особливо тієї, взаємодія з якою принесе їм користь. Тому якщо ви хочете додати ваги до того, що говорите, регулярно кивайте під час розмови.
Людині, з якою ви говорите, буде важко не кивати у відповідь, і вона почне позитивно ставитися до інформації, яку ви подаєте, навіть не підозрюючи про це.
- Поділитися в Facebook
