Багато хто відкладає прохання про допомогу до останнього, бо заздалегідь уявляє відмову. Попросити сусіда наглянути за котом, колегу підмінити на годину чи знайомого допомогти з переїздом здається незручно. Водночас дослідження показують: люди погоджуються допомагати майже вдвічі частіше, ніж ми очікуємо, особливо якщо звернення чітке й коректне.
Чому ми недооцінюємо готовність людей допомогти
Той, хто просить, зазвичай упевнений, що почує «ні». Коли учасників експерименту просили звернутися до незнайомців із проханням заповнити анкету, вони припускали, що для п’яти згод доведеться звернутися приблизно до двадцяти людей. Насправді в середньому вистачало десяти.
Схожа ситуація була з проханням провести до потрібної будівлі: очікували, що погодяться лише після шостої–сьомої спроби, а на практиці достатньо було другої чи третьої. Ми помиляємося, бо зосереджуємося на тому, наскільки людині зручно допомогти, тоді як вона часто думає про інше — як незручно відмовляти віч-на-віч.
Друзі зазвичай охочіше йдуть назустріч, ніж незнайомці, але й щодо них ми частіше очікуємо відмови, ніж це відповідає реальності.
Як формулювати прохання: прямо, конкретно і з поясненням
Натяки здаються делікатними, але часто виявляються неефективними. Зітхнути, що самому диван до машини не донести, і чекати, поки хтось здогадається, — ненадійна стратегія. Натяк легко не помітити, а на пряме запитання відмовити значно складніше.
Краще ставити запитання, на яке можна відповісти «так» або «ні»: не «мені б хтось допоміг», а «Зможеш у суботу вранці допомогти донести диван до машини?». Важливо одразу уточнити:
- що саме потрібно зробити;
- коли саме це має відбутися;
- скільки приблизно часу це займе.
Так людині легше оцінити, чи зможе вона допомогти, і не виникає страху, що справа розтягнеться на весь день.
Свою частину варто підготувати заздалегідь. Якщо просите допомогти з резюме — одразу надішліть його. Якщо просите підвезти — назвіть адресу і час, до якого потрібно прибути. Тоді людині не доведеться додатково щось з’ясовувати.
Важливо також пояснити, навіщо вам потрібна ця допомога. Причина робить прохання зрозумілішим, і що воно більше, то уважніше співрозмовник слухає пояснення. В одному з експериментів людей біля копіювального апарата просили пропустити вперед із двадцятьма сторінками. Формула «тому що мені треба зробити копії» не впливала на готовність допомогти. Натомість пояснення «тому що я поспішаю» майже подвоювало кількість згод.
Переконливіше звучать обставини, які не залежать від вас: «У мене о третій потяг», «машина в ремонті» — це сприймається інакше, ніж «мені ніколи» чи «не хочеться чекати». Водночас причина має бути чесною. Тиск на жалість — «усе пропало, тільки ти можеш урятувати» — фактично змушує людину допомагати з почуття провини.
Особисто, телефоном чи повідомленням
Може здаватися, що написати повідомлення ввічливіше: людина відповість, коли їй зручно, і не почуватиметься ніяково. Однак досвід показує, що письмові прохання працюють значно гірше.
Коли незнайомців просили заповнити анкету під час особистої зустрічі, у середньому погоджувалися семеро з десяти. А коли те саме прохання надсилали електронною поштою, кількість згод була в рази меншою. При цьому ті, хто просив, очікували, що обидва способи будуть однаково ефективними.
Лист легко відкласти й забути. До того ж людині, яку бачать перед собою, зазвичай більше довіряють, особливо якщо це незнайомець. Дзвінок або відеодзвінок дещо поступаються особистій зустрічі, але все одно ефективніші за текстове повідомлення. Якщо підійти особисто неможливо, краще зателефонувати.
Коли краще звертатися по допомогу
Люди охочіше допомагають, коли перебувають у доброму настрої. Іноді для цього достатньо дрібниці — усмішки чи вдало завершеної справи. Але такий стан триває недовго.
В одному з експериментів людям дарували невеликий подарунок. У перші хвилини після цього вони частіше погоджувалися допомогти, але вже через двадцять хвилин їхня готовність майже не відрізнялася від інших.
Тому варто просити про послугу в момент, коли людина не зайнята і в доброму гуморі. Якщо йдеться про справу, що потребує часу, краще попередити заздалегідь — за кілька днів. Так легше знайти годину для вашого прохання, ніж змінювати плани в останню хвилину.
Як не тиснути на людину і що робити у разі відмови
Пряме й особисте прохання дієво ще й тому, що відмовити складно. Людина боїться образити того, хто звертається, і часом погоджується навіть на те, чого зовсім не хоче робити. Така «допомога з-під палиці» не приносить задоволення ні тому, хто допомагає, ні тому, хто просив.
Щоб згода була добровільною, варто залишити людині можливість відмовити. Це можна зробити однією фразою: «Якщо не вийде, скажи прямо, без образ». Так ви зменшуєте тиск і даєте зрозуміти, що поважаєте її межі.
Якщо все ж таки пролунало «ні», це не означає, що до цієї людини більше не можна звертатися. В експериментах, коли незнайомців одразу після відмови просили про іншу, таку ж невелику послугу, на друге прохання погоджувалися навіть частіше, ніж на перше. Ті, хто просив, очікували, що вдруге допоможе щонайбільше кожен п’ятий, але реальність виявилася іншою.
Важливо, щоб друге прохання було іншим, а не повторенням того самого. Наполягати на одній і тій самій послузі, поки людина не здасться, — це вже тиск.
Відмову варто приймати спокійно: «Зрозумів, нічого страшного, дякую, що сказав одразу». Не ображатися, не дорікати й не повертатися до цього згодом як до претензії.
Чому подяка впливає на готовність допомогти знову
Подяка помітно підвищує ймовірність, що вам допоможуть наступного разу. В одному дослідженні людям, які допомогли виправити супровідний лист до резюме, у відповідь або щиро дякували («Дуже дякую! Я вам дуже вдячний»), або надсилали сухе повідомлення на кшталт «Отримав ваші зауваження».
У першому випадку на наступне прохання тієї самої людини відгукнулися понад половина учасників. У другому — знову допоміг лише приблизно кожен четвертий. Коли людина бачить, що її внесок помітили й оцінили, їй хочеться підтримати ще раз.
Багато хто соромиться дякувати, вважаючи, що це зайве. Насправді слова вдячності зазвичай приємніші, ніж ми думаємо. Корисно сказати їх одразу: «Дякую, дуже виручив, без тебе я б не встиг». Так ви показуєте, що допомога справді мала значення.
