Як свідчать кельтські міфи, існували колись магічні посудини, «які задовільняли смаки і потреби всіх, хто їв і пив з них». Ці міфи призвели до виникнення легенди про Святий Грааль. Сучасний еквівалент Святого Грааля – бізнес-план.
Він, по ідеї, теж повинен задовольняти всіх (інвесторів, директорів, засновників і менеджерів) та надавати магічний вплив на кожного, хто скуштує з нього, – зокрема, викликати непереборне бажання виписати чек або затвердити проект.
Але, як і Святий Грааль, бізнес-план – об’єкт в значній мірі міфічний і недосяжний. Більшість експертів тут зі мною не погодяться, але бізнес-план не має особливої ??практичної користі для стартап-компанії, оскільки підприємці зазвичай будують його на припущеннях, гіпотезах та інших невідомих величинах.
Що стосується внутрішнього підприємництва, то і тут практичне застосування бізнес-плану вельми обмежена. Для будь-якого – зовнішнього або внутрішнього – стартапу кращим керівництвом по щоденному функціонуванню компанії буде система ВРЗ (віхи, розрахунки, задачі).
Проте багато інвесторів, нещодавно найняті співробітники, потенційні члени ради директорів і внутрішні фахівці, які приймають рішення, наполягають на написанні бізнес-плану та без нього відмовляються рухатися далі. Плюс до того, в самому процесі написання бізнес-плану є певна користь: він об’єднує команду, змушуючи її спільно оформляти свої наміри. Так що напишіть бізнес-план – хороший бізнес-план, – але не дивіться на нього, як на Святий Грааль. Компанії досягають успіху завдяки грамотному втіленню планів, а не грамотним планам. Для більш вдалого представлення свого бізнес-проекту вам варто скористатися залами, які тим професійно займаються. Для прикладу, ресторан Прага надасть вам зал та все необхідне обладнання. На сайті ресторану ви можете прочитати всі умови, а також дізнатися можливості зали.
Виходите з правильних посилів
Як не парадоксально це звучить, але для більшості підприємців бізнес-план як документ – один з найменш важливих факторів у добуванні капіталу.
– Якщо інвестор схиляється до позитивного рішення, то хороший бізнес-план стане додатковим аргументом за; але не план сам по собі – причина такого рішення.
– Якщо інвестор схиляється до негативної рішенням, навряд чи бізнес-план зможе його переконати. У цьому випадку інвестор, швидше за все, навіть не стане читати цей план до кінця.
На жаль, наївні підприємці вважають, що бізнес-план здатний викликати у інвестора захват і побожний трепет з негайною проханням: «Скажіть мені, будь ласка, куди перерахувати гроші».
Що ж, мріяти не шкідливо. Правильна і реалістична мотивація для написання плану повинна бути такою: яких применшити в першій ейфорії – наприклад, політику обслуговування клієнтів.
Нарешті, план виявляє діри в засновницької команді. Якщо, окинувши поглядом офіс, ви розумієте, що немає нікого, хто міг би провести в життя якийсь ключовий елемент плану, – значить, в команді когось не вистачає.
Всі опівнічні, романтичні, абстрактні мрії про зміну світу стають цілком матеріальними і спірними, варто лише перенести їх на папір. Таким чином, не так важливий цей документ, як процес, що веде до його створення. Навіть якщо ви не переслідуєте цілі залучити капітал – все одно варто написати бізнес-план.
Спершу презентуйте, потім плануйте
Багато підприємців намагаються спочатку довести до досконалості свій бізнес-план, а потім витягнути з нього «екстракт» – слайди для презентації. Вони вважають бізнес-план основою всього, а презентацію – лише концентрованої версією цього великого документа.
У реальності ж все йде рівно навпаки. Чи не презентація – квінтесенція бізнес-плану, а хороший бізнес-план – детальна версія презентації. Якщо ви грамотно склали презентацію, то і план у вас вийде грамотним. Зворотне – невірно. Правильний порядок дій такий:
На наступній стадії спокушання інвестора – стадії аудиту компанії – інвестор попросить вас показати йому бізнес-план. Такі правила гри – бізнес-план повинен бути напоготові.
Сам процес написання плану змушує команду працювати спільно. Грамотне його проведення дозволить створити сильний, злагоджено працюючий колектив. А можливо, і виявити співробітників, з якими ви працювати не хочете.
Чому це найкращий підхід до написання плану?
– Презентація важливіше бізнес-плану, оскільки вона визначає подальшу зацікавленість інвестора. Мало хто з досвідчених інвесторів почне з читання бізнес-плану.
– Презентацію простіше правити, оскільки вона містить менше тексту.
– Бізнес-план не передбачає відгуку. Відверто кажучи, його, можливо, і читати-то не будуть. На презентацію ж ви отримаєте негайну реакцію.
– Якщо пощастить, вам вдасться отримати гроші перш, ніж справа дійде до написання бізнес-плану. (Але я б все одно написав його – заради користі самого процесу.)
Зосередьтеся на резюме
Нагадаю – ось 10 слайдів, які обов’язково повинні бути присутніми в хорошій презентації для інвесторів:
1. Назва.
2. Проблема.
3. Рішення.
4. Бізнес-модель.
5. Секрет успіху.
6. Маркетинг і продажі.
7. Конкуренція.
8. Управлінська команда.
9. Фінансові прогнози та ключові показники.
10. Поточний статус, досягнення на даний момент, план-графік і використання фондів.
Ці ж 10 пунктів складають каркас і вашого бізнес-плану. Замість слайда «Назва» тут має бути резюме – найважливіша частина плану. Гарне резюме – це стислий і чіткий опис вирішуваної проблеми, способу розв’язання, бізнес-моделі і секрету успіху вашого продукту або послуги. Воно повинне займати приблизно чотири абзаци.
Ця частина бізнес-плану найбільш важлива, тому що вона визначає, чи будуть читати всі інші. Якщо вона вийшла вдалою, то вас запросять на співбесіду. Якщо ні – гра закінчена, не встигнувши початися, і далі ваш бізнес-план читати ніхто не буде.
Таким чином, з усіх зусиль, що ви витратите на бізнес-план, 80% слід вкласти в резюме. Це – найважливіші абзаци у всій історії існування вашого підприємства.
Вправа
Роздрукуйте ваш бізнес-план. Відкладіть в сторону всі сторінки, починаючи з третього. Перечитайте перші дві сторінки – викликають вони у вас бажання читати решта тексту документа?
Стислість, простота, чіткість – викресліть все зайве
Крім написання крутого резюме, ви можете підвищити ефективність бізнес-плану в цілому, зробивши його коротким, простим і чітким:
Не пишіть більше 20 сторінок. Ви, мабуть, думаєте, що цей принцип стосується всіх, крім вас, а вже ваше-то проривна і революційне підприємство – виразно виключення з правил. Помиляєтеся. Чим коротший план, тим більша ймовірність, що його прочитають.
Писати повинен хтось один. Бізнес-план – це мудрість всієї команди, виражена одним голосом. План не повинен здаватися визнав скаргу, зшитим з шматків різнорідного тексту.
Скріпіть листи звичайною скріпкою. Тома в шкіряній палітурці із золотим тисненням, безсумнівно, створять вам репутацію – репутацію лоха. Тим більше що інвестори, швидше за все, будуть просити електронну копію документа – в .doc або .pdf.
Скоротіть фінансові плани до 2 сторінок. Інвесторам все одно – та й ви не можете точно знати, – скільки ви витратите на олівці в 11-й місяць 4-го року. Найбільш важливий з прогнозів – ваш аналіз руху готівки на перші п’ять років. (Докладніше про це див. У наступному розділі.)
Вкажіть ключові показники, такі як кількість покупців, точок продажів і торгових посередників. Часто ці цифри дають більш чітке уявлення про плани компанії, ніж фінансові прогнози. Прогнозувати можна що завгодно – наприклад, що в перший рік ви вже будете продавати товар 250 компаніям зі списку Fortune 500.
Наведіть розрахунки, на яких засновані ваші прогнози. Всім зрозуміло, що ви вибрали таку цифру доходу, яка, на ваш погляд, вигідно характеризує ваш бізнес і в той же час не виглядає плодом галюцинацій. Розрахунки, на яких заснований ваш прогноз, набагато інформативніше і важливіше самого прогнозу.
Вкажіть значущі цифри
Не треба думати, що інвестори розкладають бізнес-плани по столу і вибирають, кому віддати свої гроші, грунтуючись виключно на фінансових прогнозах. Більшість бізнес-планів, що потрапляють на стіл венчурних капіталістів, мають більше схожості, ніж відмінностей. Зокрема, всі вони говорять про продажі в 25 або 50 мільйонів доларів на 4-й або 5-й рік. Кожен, хто вміє користуватися Excel, легко може досягти цих результатів в теорії.
Проте фінансові прогнози, яких вимагають інвестори, складають важливу частину бізнес-плану. Як правило, інвестор хоче бачити ваші прогнози на 5 років, щоб краще зрозуміти масштаб вашого бізнесу, визначити, скільки грошей на вас буде потрібно, і розглянути перспективи вашої бізнес-моделі. Ось як четверо провідних венчурних капіталістів описують, що вони очікують знайти в фінансових планах.
Хейден Ройз (MOBIUS VENTURE CAPITAL): «Я хочу бачити детальний помісячний прогноз обороту всього капіталу на перший рік, потім поквартальний – на наступний рік і потім погодовой – на основі передбачуваної прибутковості. Я розумію, що всі ці цифри взяті зі стелі, але мені потрібно знати, якими орієнтовними розрахунками керується підприємець, прогнозуючи загальний обсяг ринку, свою частку в ньому і скільки грошей потрібно, щоб цього досягти ».
МАЙК Моріц (SEQUOIA CAPITAL): «Жодні прогнози все одно не збуваються, так що підприємці можуть навіть не морочитися складанням повної таблиці точних розрахунків. Насправді інвестору стартового капіталу важливо лише оцінити, скільки приблизно грошей потрібно на компанію, перш ніж вона зможе фінансувати себе сама. Ми завжди звертаємо особливу увагу на перші 18-24 місяці, виходячи з припущення, що, якщо компанія переживе цей період, то далі буде краще. Чекаємо, що нам нададуть кілька добре продуманих прогнозів (поквартальних – на перші 2 роки і по роках – на 3-й, 4-й і 5-й роки) по доходах і збитків, балансовий звіт і прогноз руху готівки ».
ГЕРІ Шеффера (MORGENTHALER VENTURES): «П’ять років – стандартний період бізнес-планування, незважаючи на падаючу зі зростанням термінів надійність. Більш вузькі тимчасові рамки, наприклад три роки, підійдуть для «сирих» стартапів. На практиці, інвестори зазвичай очікують побачити прогноз на стільки років, скільки потрібно бізнесу, щоб почати приносити відчутний дохід. І якщо термін перевищує 5 років, це теж може цілком влаштувати інвестора. Аби така інформація допомагала встановити, скільки грошей потрібно вкласти в компанію для досягнення нею прибутковості, – ось головне, про що інвестори завжди хочуть мати хоча б приблизне уявлення ».
СТІВ ДЖАРВЕТСОН (DRAPER, FISHER, JURVETSON): «Будь бізнесплан включає фінансові прогнози, які починаються з дуже скромних цифр, але потім, уже до третього року, злітають до абсурдних висот прибутку. Ми, як правило, не сприймаємо всерйоз подібні розрахунки, але сам по собі прогноз корисний тим, що демонструє підприємницький оптимізм і потенціал зростання. Але навіть важливіше самого прогнозу – міркування підприємця, на основі яких він зробив висновки про бізнесмоделі, обсязі ринку, ціноутворенні, каналах розповсюдження і, як результат, про валового прибутку і капіталомісткості. Головне – ми хочемо вкладати гроші в компанії, які прагнуть змінити світ, і для початку розмови цілком достатньо півсторінки фінансових прогнозів на 5 років у поєднанні з вдумливим обговоренням ключових факторів розвитку ».
Пишіть вдумливо, дійте спонтанно
У своїй книзі «Вирішення проблеми інновацій в бізнесі» Клейтон Крістенсен і Майкл Рейнор пояснюють різницю між «зваженої» та «спонтанної» розробкою стратегії. Перший варіант передбачає «осмислений» процес ретельного аналізу даних за минулі періоди, планів технологічного розвитку та огляду політики конкурентів. Він корисний для зрілих компаній зі стажем діяльності.
Спонтанна ж розробка стратегії, навпаки, результат впливу щоденних подій, що відбуваються з керівниками середньої ланки і співробітниками «на передньому краї». Це метод більш гнучкий, що дозволяє швидше реагувати на виникаючі проблеми і можливості. Добре використовувати його в ситуаціях, коли майбутнє туманне і розробити надійну стратегію важко *. Він більше підходить для стартапів – як самостійних, так і всередині зрілих компаній.
Ось вам маленький секрет вдалого бізнес-плану стартапу: писати його слід під «зваженої» манері, але при цьому мислити і діяти «спонтанно». Інвестори хочуть бачити фундаментальні бізнес-плани, тому що воліють вкладати гроші в компанії, імовірно знаючі, що роблять. І більшість інвесторів принцип «ми оперативно зреагуємо» в якості стратегії не задовольнить.
Ми з вами знаємо, що ви не знаєте, коли ваш продукт надійде на ринок, хто його купить, скільки заплатить і чи буде замовляти повторно, – але ви не можете заявити про це в бізнес-плані. Так що пишіть так, ніби точно знаєте, що день прийдешній вам готує; але при зіткненні з реальністю реагуйте опортуністичних.
Смію вас запевнити – багато успішні компанії міняли свою бізнес-модель по ходу справи. А значить, вам потрібно збирати капітал, щоб вистачило грошей пережити прийдешні зміни (докладніше – у майстер-класі №5 про бутстреппінге), і бути готовим переробляти свої плани в залежності від обставин.
Найбільша помилка – написати продуманий план, а потім тупо слідувати йому лише тому, що це «план». Якщо ви домоглися успіху – ніхто не засудить вас за те, що ви не слідували планом. Якщо ж, слідуючи планом, провалилися – сором вам і ганьба.
